Nếu người đó đang ngồi, hãy làm cho người đó đứng dậy và đi lại trong phòng. Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ. Vậy ý nghĩa ở đây là gì? Quả thực, nếu tất cả chúng ta đều chịu tác động của đặc điểm tâm lý này, chỉ là những cái bảng tên, thì chúng ta đã chẳng phải lo lắng.
Người đó có thể ngụ ý một câu trả lời nhưng không bao giờ nói thẳng ra. Câu hỏi mẫu C: “Anh làm những gì anh phải làm thôi, với tôi chuyện đó bình thường. Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la.
Dĩ nhiên, người đó sẽ bị kích động và trở nên cục cằn. Áp dụng những kỹ thuật mang tính đột phá và tiên tiến của Lieberman, bạn sẽ thấy không có rào cản nào trên hành trình đi tìm sự thật. Lúc này, cách duy nhất để người đó có thể dàn xếp mọi chuyện là thú nhận và hợp tác với bạn.
Bạn đưa ra thông tin bạn thật sự nắm được để người đó tiết lộ phần còn lại của câu chuyện. Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phải thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chồng khác nhau; lấy tập ngân phiếu, con dấu và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đối tập ngân phiếu, v. Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn.
Câu hỏi mẫu 1: “Samantha, chị có thấy mọi người dường như đang nhìn chị với vẻ cười cợt không?” Bạn có thể chắc rằng Samantha sẽ “thấy” mọi người đều đang nhìn mình, và việc này sẽ thu hút sự chú tâm của cô ấy cho tới khi cô ấy chấm dứt thói ăn cắp vặt. Quan điểm của một nhân vật thứ ba chắc chắn không hề có trong câu chuyện của kẻ nói dối. Trước những câu hỏi về niềm tin và quan điểm, kẻ nói dối thường mất nhiều thời gian hơn để suy nghĩ câu trả lời.
Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ. Khi bạn tiến hành một cuộc gặp mà bạn muốn kết thúc, bạn sẽ tìm thấy rất nhiều điều khiến nó trở thành một sự việc tồi tệ. Giả sử bạn là một người môi giới bất động sản.
Câu hỏi mẫu 1: “Tôi biết anh không muốn làm tôi khó chịu, nhưng anh lại làm tôi tổn thương vì đã không thật sự trung thực. Chúng ta sẽ sử dụng nguyên tắc tương tự nhưng khai thác nó theo một cách hoàn toàn mới. Và đó là một sự thật không thể phủ nhận về vấn đề dối trá.
Theo bản năng, chúng ta biết rằng khi một người phản ứng giống như người yêu của Sarah tức là đang thiếu vắng cái gì đó. Hãy quan sát cả việc kẻ nói dối di chuyển theo hướng trốn tránh. Khi bạn không thể thay đổi thực tế của một người để khai thác sự thật, hãy thay đổi cách người đó nhìn nhận thực tế.
Nếu cơn đau có liên hệ với sự dối trá còn khoái cảm gắn với sự thật thì việc thú nhận trở thành cách duy nhất để giảm đau. Kịch bản A: Bạn không chắc liệu sếp mình có thật sự thích ý tưởng của mình về một chiến dịch quảng cáo mới hay không, cho dù bà ấy bảo rằng có thích. Câu hỏi mẫu: “Nếu ông giải quyết vụ này, ông sẽ làm thế nào?” Câu nói kỳ diệu này mở ra cửa thoát cho cuộc trò chuyện.
Quy trình phân tách này điều trị rất thành công những nỗi sợ hãi. Sợ hãi: “Anh biết không, anh có thể đánh mất tất cả. Ngay cả chi tiết phóng đại nhỏ nhất cũng sẽ khiến anh mất cơ hội tuyển dụng đấy.