Và trong nhiều trường hợp, đề nghị đầu tiên của đối tác lại cao hơn mức giá mà tôi nghĩ đến. Nếu bạn có thể kiểm soát được hai điều này thì tất cả mọi việc sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Điều này gọi là bản năng của kẻ giết người, nhưng điều này chỉ cho bạn biết về kết quả của họ chứ không biết được những suy nghĩ của họ.
Điều này khá rõ ràng. Làm việc nhiều giờ, và làm việc khôn ngoan. Điều này cũng có nghĩa là bao lâu, từ một ngày làm việc, cho đến mãi mãi.
Tôi cũng giữ các trang ghi chú theo vùng và địa điểm để khi cần giải quyết công việc ở các vùng này, tôi không phải mất nhiều thời gian tìm kiếm. Không gì gây trở ngại đến việc thấu hiểu người khác bằng chính cá tính của bản thân. Và tôi chắc chắn chúng tôi đã tạo được ấn tượng khá tốt với họ.
Mọi tình huống kinh doanh đều có sự đánh giá lẫn nhau giữa các bên. Những công ty luôn nói về đồng đội, gia đình và có những khẩu hiệu như Con người trước, lợi nhuận sau. Mỗi cơ hội phải được xét trong khung cảnh của những cam kết khác, và đôi khi bạn sẽ phải bỏ qua một cơ hội nào đó.
Thứ nhất, Tiffanys vừa được công ty Avon mua lại. Cách đây nhiều năm, một vài người thuộc công ty dụng cụ thể thao Wilson Sporting Goods cam kết với Arnold Palmer rằng anh muốn chấm dứt hợp đồng với Wilson lúc nào cũng được. Ông bèn đề nghị với chính phủ Argentina: Nếu các ông mua 20 triệu đô-la khí đốt butane của tôi, tôi sẽ mua 20 triệu đô-la thịt bò của các ông.
Hãy nhắm vào sở thích, sự quan tâm và thị hiếu của 20% khách hàng quan trọng nhất và dành thời gian để giữ họ lại với mình. Tôi thật sự cảm thấy hãnh diện về khả năng bán hàng hơn là tài đàm phán của mình, vì khiến khách hàng muốn mua khó hơn là xác định điều kiện mua hàng của họ. Sự chán nản xuất hiện khi tính cầu thị, ham học hỏi đã bão hòa.
Trên lý thuyết điều này đúng nhưng trong thực tế thì hầu như luôn ngược lại. Ngày nay, công ty phát triển thành Tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG), có văn phòng ở tất cả các quốc gia, với doanh thu hàng năm lên tới hàng trăm triệu đô la. Khi không biết chắc có người nào trong số những vận động viên này sẽ trở thành nhà vô địch, chúng tôi chắc chắn rằng công ty này sẽ gặp rất nhiều khó khăn khi trở thành đại diện cho họ.
Một lần, tôi đi ăn trưa cùng Ray Cave, chủ bút tạp chí Time. Kiểu người này thường khiến tôi cảm thấy bực mình. Trên thực tế, số lượng các công ty đăng ký tư vấn tại MCI lớn hơn số lượng chúng tôi mong đợi.
Arnold, Jack và Gary là ba kiểu nhân cách hoàn toàn khác nhau, nhưng họ đều có phẩm chất, đẳng cấp đặc biệt những điều khiến họ trở thành những nhà vô địch trên cả sân golf và trong cuộc sống. Chính các nhà quản lý hòa hợp với con người và biết về cách áp dụng điều đó là người giành được lợi thế. Công ty xe lửa Norfolk và Western đã cố gắng kéo công ty Sắt Thép Fuji vào nước Mỹ.
Thứ hai, về vấn đề thăng tiến có tính trực tiếp hơn, có lẽ bạn thường được xét đoán dựa trên một số tiêu chuẩn nhất định mà bạn chưa biết rõ. Tôi thường đi thẳng vào vấn đề khi gọi điện thoại, sau đó sẽ nói đến những chuyện khác nếu có thời gian. Chúng tôi bắt đầu mở rộng phạm vi hoạt động sang các lĩnh vực khác.