Tách yếu tố tính cách ra khỏi giá trị và đóng góp của nhân viên rất quan trọng. Bạn có thể đọc được những câu chuyện về một vùng nào đó cấm nhai kẹo ở nơi công cộng hay hát trong thang máy. Thật thà, khi sử dụng đúng cách là một trong những kỹ thuật đàm phán mạnh nhất, hiệu quả nhất nhưng lại ít được sử dụng nhất.
Ngoài lợi nhuận, mục tiêu quan trọng nhất mà một công ty phải hướng tới là sự nhất quán. Tất nhiên, đôi mắt vẫn là tín hiệu sinh động, nhất quán và biểu cảm nhất. Cách đây vài năm, David Frost, bạn của Kerry, gọi điện thoại cho ông để bán bản quyền các cuộn băng phỏng vấn Nixon sắp tới ở Australia.
Một số nhà quản lý cảm thấy rất lúng túng khi nói chuyện qua điện thoại. Mục đích của đàm phán là nhằm đạt được một thỏa thuận có lợi cho cả đôi bên. Những văn bản chính thức thường khiến mọi người e ngại.
Cũng như thế, các bộ phận sẽ cảm thấy rằng mình luôn phải đào tạo một nhân viên mà trong tương lai sẽ được điều đi nơi khác. Chủ tịch của GM nói rằng sẽ không đồng ý để Killy ngồi sau tay lái của chiếc Corvette tại cuộc đua Le Mans. Với tư cách vừa là người bán hàng, vừa là người điều hành công ty, tôi không thể nghĩ ra khía cạnh nào của việc tính toán thời gian quan trọng hơn là tính kiên nhẫn.
Nếu bạn nói ngày mai sẽ gọi lại và rồi bạn không thực hiện, điều đó sẽ gây ảnh hưởng lớn tới toàn bộ mối quan hệ giữa hai bên. Tìm xem vấn đề của công ty là gì, rồi cho họ thấy bạn và họ có thể chung sức như thế nào để giải quyết vấn đề đó. Bạn không học đức khiêm tốn.
Tìm người quan trọng nhất và bán hàng cho một mình ông ta. Chỉ riêng yếu tố oán hận của nhân viên cũng đủ để chúng ta phải tính toán cẩn thận việc sa thải họ và bảo vệ thông tin của công ty. Một sự giúp đỡ càng được coi như một món nợ lại càng kém hiệu quả.
Tuy nhiên, điều này cũng có nghĩa là bạn phải biết cách sử dụng thời gian của chính mình. Tôi đã phải gọi điện lại cho anh ta dù một vài tin hay đó hóa ra chỉ là vài lời tán tụng vớ vẩn. Tuy nhiên, chúng tôi cũng khám phá ra người Nam Mỹ rất yêu thích môn golf.
Trong thực tế, việc công khai hoá giúp mang lại lợi ích cho chúng tôi. Nếu anh muốn gia hạn hợp đồng, chúng ta nên làm ngay bây giờ. Cuối cùng, vị chủ tịch bước lên bục và nói:
Nhưng dù sao, nó cũng bao gồm một số bước căn bản sau: Ví dụ, nếu công việc đầu tiên tôi phải làm là vào 7 giờ sáng, tôi sẽ dậy vào lúc 5 giờ và dành một giờ để đọc sách, nghỉ ngơi, vận động. Cách đánh mất uy tín nhanh nhất là nổi giận về việc nhỏ nhặt để che phủ những vi phạm lớn.
Nếu tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG) làm theo những niềm tin tôn giáo, có lẽ chúng tôi đã không ở chỗ đứng trong ngành thời trang, không có bộ phận hoạt động trong lĩnh vực thể thao đồng đội như ngày nay. Người đàn bà ngạc nhiên đáp: Nhưng ông chỉ vẽ trong 30 giây thôi mà. John DeLorean kể cho tôi nghe câu chuyện khi anh vừa nhậm chức tổng giám đốc hãng Chevrolet.