Bằng cách thổi phồng hoặc làm xẹp những nhân tố này trong tâm trí người đó, bạn có thể ngay lập tức thay đổi quan điểm của họ về bất kỳ tình huống nào, dù nó tích cực hay tiêu cực. Từ chối đề nghị lớn là một chuyện. “Anh có muốn em nấu ăn cho anh tối nay không?.
Trong ví dụ này, sếp của bạn thừa nhận thích ý tưởng của bạn. Tuy nhiên, nếu người đó không biết bạn muốn gì thì người đó sẽ không thể lừa dối bạn. Sự hờ hững của bạn sẽ khiến người đó mất tự tin.
Nếu bạn ở thế mạnh thì các quy trình tâm lý cũng khác nhau. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Đôi khi chúng ta nói một điều gì đó trong khi ý chúng ta lại muốn nói điều khác.
Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin. Người nào nói dối hoặc che giấu điều gì đó hiếm khi dùng ngón tay chỉ vào ai đó hoặc chỉ thẳng trước mặt. Pavlov không? Trong các thí nghiệm của mình, ông đặt thức ăn vào miệng một con chó và đo lượng nước dãi tiết ra nhờ một ống dẫn được cấy vào miệng con chó.
Bạn sẽ ngạc nhiên trước những gì tuôn ra từ miệng người đó. Lúc này, người đó bắt đầu tò mò muốn tìm hiểu những ai đã biết và làm thế nào mà họ biết. Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra.
Mách nước nhanh: Nói chung mọi người nói dối đều có lý do. Khi người ta tin vào những gì mình nói – cho dù họ không tin đi chăng nữa – thì họ đều nói dối với sự tự tin cao độ. Khi bạn nghe thấy câu: “Không muốn làm anh khó chịu, nhưng…” bạn có thể tin chắc rằng người đó không hề bận tâm đến chuyện làm bạn khó chịu.
Bạn bước vào một cửa hàng quần áo và đề nghị được xem một chiếc áo len của một nhà thiết kế. Lý do là vì người đó suy nghĩ nhanh và cố gắng nhớ những gì mình đang nói. Tôi tin chắc anh chẳng hề muốn đối diện với vợ mình mỗi tối khi anh bảo cô ấy rằng anh thật xui xẻo vì không kiếm được một công việc mới.
Khi bạn đặt câu hỏi, hãy thật thực tế. Một ngày nào đó, tôi hy vọng cũng sẽ thành đạt tại công ty này giống như bà hôm nay. Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra.
Tin con có nghĩa là con sẽ có trách nhiệm hơn – con sẽ có thể làm được nhiều việc thú vị hơn như có những bữa tiệc thâu đêm và tới vườn thú cùng với bạn bè. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình. Nhưng người quản gia hoặc ông thợ điện vừa mới đến cũng có thể làm việc đó hoặc đó chỉ là một vụ trộm cắp tình cờ.
Nói cách khác, một người không muốn bộc lộ những cảm xúc thật của mình có thể “khoác lấy bộ mặt vui vẻ. Nhờ hiểu cách bộ não xử lý thông tin như thế nào, bạn sẽ có thể dễ dàng gây ảnh hướng lên bất kỳ ai và buộc họ nói ra sự thật. Em sẽ từ bỏ những điều này khi chúng mình kết hôn, phải không?”