Những rào cản bên trong: Lời nói dối tồi tệ nhất là lời nói dối chính mình Kẻ nhút nhát dưới ảnh hưởng của nỗi sợ và người đang yêu dưới ảnh hưởng của tình yêu đều có những ảo tưởng kiểu như kẻ nhút nhát thì nghĩ mình nhìn thấy kẻ thù còn người đang yêu thì thấy ý trung nhân của mình. Smith: Hãy kể cho tôi thêm về kinh nghiệm của anh ở những nơi này.
Sau đó, bạn dẫn dắt suy nghĩ của người đó bằng cách giải thích tại sao sự thật lại là con đường tốt nhất để người đó lựa chọn. Người đó có thể tình cờ kể cho bạn câu chuyện gì đó thu hút sự chú ý hơn. Nếu người đó nói dối thì phần còn lại của câu nói có thể phát ra chậm hơn vì người đó nói ra câu “có” hoặc “không” đủ nhanh nhưng sau đó lại cần có thời gian để nghĩ lời giải thích.
Anh ta dám đánh cược việc bán hàng để kể cho bạn một chuyện mà bạn sẽ chẳng bao giờ phát hiện ra. Bạn có nhớ những con chó nổi tiếng của bác sĩ, nhà sinh lý học người Nga I. Câu hỏi “Tổng thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa?” không được trả lời trực tiếp hoặc gián tiếp.
Khi có điều gì đó bất thường và người đó không chú ý nhiều tới điều ấy thì có nghĩa là họ đang cố gắng kéo sự chú ý ra khỏi vấn đề đó. Cách này có thể rất hiệu quả. Nước Anh biết được một kế hoạch tấn công của quân Đức vào thị trấn Coventry.
Điều này sẽ làm cho đối tượng của bạn lo lắng, bạn có thể thay đổi chiến lược. Thật sự đáng buồn là cái tôi của một vài người rất yếu – nhưng với những người này, đây là một viên đạn bạc rất hiệu quả. Động tác này xuất hiện khi chúng ta nghe một điều gì thú vị.
Nếu tôi có thể làm gì đó cho anh, hãy cho tôi biết nhé?” Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng. Nếu bạn muốn có câu trả lời hoặc muốn ai đó làm gì đó, bạn phải tăng trách nhiệm của người đó lên.
Hãy so sánh hai tính huống sau. Để làm một nhà thương thuyết thành công, bạn phải sử dụng nhiều chiến thuật và kỹ thuật, tất cả đều dựa vào sự chính xác của thông tin bạn được cung cấp. Giả dụ như vậy, thật không bình thường, nhưng đây là một trường hợp bất thường.
Thứ nhất, chú ý đừng nói “anh rơi vào trường hợp nào?” Từ rơi có xu hướng tiêu cực và hạ thấp. Anh biết tôi cảm thấy như thế nào với chuyện dối trá mà. Mấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo.
Kỹ thuật này sử dụng những mệnh lệnh đi kèm theo một cách hoàn toàn mới. Chúng tôi hoàn toàn chẳng làm gì được gã cả. Và ngược lại với những người thuận trái.
Bởi vì: Chúng ta tự động chấp nhận rằng một lời giải thích là có giá trị, nếu lời giải thích ấy đi sau từ này. Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không có được những câu trả lời mình muốn, đã đến lúc sử dụng những kỹ thuật tiên tiến trong Chương 5. Bàn tay, cánh tay và chân khép chặt vào cơ thể; cơ thể chiếm ít không gian hơn.