Bạn cố gắng hành xử theo một cách thức nhất định để được nhìn nhận đúng như mình muốn vậy. Nếu bạn ở thế mạnh thì các quy trình tâm lý cũng khác nhau. Chẳng hạn, khi bạn đưa ra một tối hậu thư, hãy bảo đảm rằng quá trình giao tiếp phi ngôn ngữ của bạn nhất quán với lời nói.
” “Nghĩa là sao?” “Tức là tôi là người duy nhất có kinh nghiệm và trình độ làm công việc này. Các manh mối dưới đây nghiên cứu những khác biệt giữa hai trạng thái tâm lý này. Thêm nữa, nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và bàn tay người đó siết lại hoặc buông thõng, đây là dấu hiệu chứng tỏ sự tự vệ và rút lui.
Người vô tội không cần lựa chọn nên chẳng có gì phải cân nhắc cả. Steven: Cái gì cơ? Em bị bệnh bao lâu rồi? Có thể em đã đổ bệnh cho anh rồi cũng nên! Anh không thể tin nổi. Người đó sẽ không tìm kiếm thông tin từ phía bạn nếu như không nghĩ câu hỏi của bạn quan trọng.
Phương án tấn công 4 – Giả định trực tiếp/ phát đạn trong bóng tối Kịch bản D: Bạn nghĩ rằng cậu nhân viên tập sự mới vào đã xáo trộn hai chồng giấy tờ và hủy mất những tài liệu đáng lẽ phải đem đi sao chụp. Hạn chế duy nhất khi hỏi trực tiếp là bạn không thể sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào khác trừ phi bạn để cho thời gian trôi qua thật lâu.
Bạn không có lựa chọn nào khác. Trong phương án này, bạn tạo ra một phản ứng dây chuyền bắt nguồn từ chính những hành động gian dối của người đó. Chương này liệt kê 46 manh mối của sự dối trá, được chia thành bảy mục.
Liệu điều này có đồng nghĩa với việc bạn nên thận trọng với tất cả những lời khen tặng và luôn cho rằng người nào khen ngợi bạn đều có một động cơ sâu xa không? Dĩ nhiên là không. Bởi vì đôi khi những thứ bạn nghe nói là mốt nhất, tốt nhất, thời thượng nhất hoặc bán chạy nhất có thể không phù hợp với bạn. v… thì chuyện rất đáng ngờ.
Người đó cũng sẽ không quan tâm đến lý do bạn đặt ra câu hỏi ấy trừ phi nghĩ rằng có thể bạn biết những gì họ không muốn bạn biết. Lời khẳng định của bạn phải tác động trực tiếp đến người đó, như thế anh ta sẽ phải trực tiếp thừa nhận “sự thật” này. Tôi biết câu chuyện nào cũng có hai phía, và trước khi quyết định sẽ làm gì, tôi muốn nghe từ phía anh trước.
Mặc dù tới lúc ấy, Winston đã biết cô ta có dính líu nhưng phải khoảng 10 phút sau cô ta mới chịu đầu hàng và thú nhận – lúc đầu chỉ là “có vào nhà” và sau đó mới là “đã lấy nữ trang. Họ không kêu ca, cằn nhằn hay có thái độ nóng nảy. Dĩ nhiên, anh sẽ có trợ lý của mình – có lẽ là cô Cathy.
Anh ta chẳng hề giận dữ. Ban đầu, cả người thợ sửa xe và người bồi bàn đều không quan tâm đến ý kiến của bạn. Nhiều khi chúng ta cần khái quát hóa thế giới của mình; với hàng nghìn quyết định phải đưa ra mỗi ngày, chúng ta không thể nhìn nhận mọi thứ như thể chúng ta nhìn chúng lần đầu tiên.
Người đó có tỏ ra vui mừng hơn không? Người đó dường như thấy thoải mái hơn không? Thậm chí người đó còn mỉm cười hoặc cười to. Câu trả lời của anh ta có vẻ không thật sự thuyết phục và bạn muốn biết chắc chắn. Trong cả hai kịch bản này, các cuộc nói chuyện đều tích cực.