Điều này phá tan bất kỳ động lực nào để cậu con trai thú nhận. Người đó sẽ không phản ứng lại một cách khác thường nếu bản thân vô tội và đối với họ đó là một câu hỏi rất-không-bình-thường. Và ngược lại với những người thuận trái.
Chúng được vạch ra nhằm làm cho người đó thú nhận sự thật. Trong cả hai kịch bản này, các cuộc nói chuyện đều tích cực. Hơn nữa, bất kỳ ai sử dụng bất kỳ trạng thái nào trong số này cũng đều đang tìm cách đưa bạn chuyển từ lý trí sang tình cảm -tức là sang một sân chơi không bằng phẳng.
Giờ bạn đã làm cho cô ấy hoàn toàn mất thăng bằng, đặt cô ấy vào một tình huống không biết nên trả lời như thế nào. Cho dù người đó được đào tạo đến mức độ nào nhưng một khi đã diễn hết kịch bản, họ không được chuẩn bị gì nữa và đó chính là thời điểm mà bạn muốn họ phải đến. Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin.
Trước hết, bạn cần dàn cảnh bằng cách cho người đó biết rằng bạn không tìm thấy một vài tài liệu quan trọng. Những chiến lược này được sử dụng khi một người tỏ ra do dự không muốn tiết lộ thông tin vì những lý do liên quan đến người khác hoặc trong tình huống khiến bạn phải rất tinh tế trong cách tiếp cận của mình. Bất cứ khi nào có ai nói với bạn về những gì họ không làm, bạn có thể tin chắc rằng đó chính là những gì họ đang làm.
Điều này thường là đúng, tuy nhiên không phải lúc nào cũng vậy. Chẳng hạn, nếu người đó nói: “Lời đề nghị nhằm đem lại lợi ích lớn cho tất cả các bên” thì sau đó, trong cuộc đàm thoại, bạn có thể nói gì đó kiểu như: “Tôi rất đồng ý rằng lời đề nghị được đưa ra nhằm đem lại lợi ích…” Hãy bảo đảm rằng không phải bạn đang bắt chước người đó. “Tôi không muốn anh nói với tôi trừ phi anh muốn vậy.
Ví dụ 2: “Tôi chịu trách nhiệm về toàn bộ công việc. Có lẽ chúng ta sẽ nói vào lúc khác. (Hãy nghĩ đến các khả năng) cho anh nếu anh (thành khẩn).
Ôi! Anh thật giống tôi! Trong tâm trí kẻ đó, bằng chứng không nghiêng về phía mình nên họ phải sử dụng hệ thống niềm tin huyễn hoặc của mình để hậu thuẫn cho bản thân. Bác sĩ có đề xuất gì giúp chị ấy tiếp cận tay bác sĩ kia không?” Một lần nữa, người đó sẽ thấy bất an và không thoải mái nếu có lỗi.
Bạn có thể nói với anh ta rằng bạn nghe nói Đông Phi có nhiệt độ nóng kỷ lục. Khi bạn hỏi một câu hỏi nghiêm túc, bạn trông đợi một câu trả lời trực tiếp. Và đề nghị nhỏ này sẽ không làm bạn đi vào chỗ chết.
Đây là một vài cách rất hay để thu hẹp một câu trả lời mơ hồ, nhằm đem lại cho bạn câu trả lời trung thực và trực tiếp hơn. Một nhân viên không mấy tiếng tăm bán loại xe hơi đã qua sử dụng có thể cho bạn xem vài mẫu xe có giá cao hơn 20-30% so với giá trị thật. Bạn thu được độ tin cậy ở mức tối đa, bởi vì nó loại bỏ được mối nghi ngờ rằng chính bạn đang nói dối.
Thường thì vì bực tức hoặc không biết, chúng ta không để tâm tới công cụ kích thích rất mạnh này. Bạn không cần quá lộ liễu trong việc lựa chọn mối liên hệ hoặc các câu hỏi. Hình bóng tâm lý (26) Trong tâm trí người đó, đó là một kẻ đang lừa dối