Sở dĩ xảy ra hai tình huống này là vì người có tội cần biết hình phạt để quyết định xem liệu có đáng để tiếp tục dối trá hay không. Một cái gật đầu máy móc mà không có trọng tâm là một cử động có ý thức. Nhiều khi chúng ta cần khái quát hóa thế giới của mình; với hàng nghìn quyết định phải đưa ra mỗi ngày, chúng ta không thể nhìn nhận mọi thứ như thể chúng ta nhìn chúng lần đầu tiên.
Nếu người đó biết những gì bạn biết thì họ có thể thêu dệt câu chuyện của mình hoàn toàn ăn khớp với thông tin đó. Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình.
Có nhầm lẫn không? Không, cách này có thể có tác dụng. Nếu anh ta không dối lừa bạn, anh ta sẽ nghĩ bạn gàn dở, nhưng dù sao bạn cũng sẽ có được sự thật. Đây là một dấu hiệu chứng tỏ người đó vô tội, bởi vì họ không sợ phải thảo luận về chủ đề đó và không cần thăm dò xem tại sao bạn lại nêu nó ra.
Chương này đưa ra những kỹ thuật tiên tiến nhất để có được sự thật. Nhưng trong quá trình thực hiện công việc, Pavlov chú ý thấy những con chó bắt đầu tiết nước dãi khi ông chỉ vừa mới bước vào phòng. Lời khẳng định của bạn phải tác động trực tiếp đến người đó, như thế anh ta sẽ phải trực tiếp thừa nhận “sự thật” này.
Trong khi hai người cùng nói những lời giống nhau, nhưng những lời này truyền tải những thông điệp hoàn toàn khác nhau. ” Cô ấy có thể trả lời: “Vâng, tôi bật máy lên để được nghỉ ngơi. Người đó sẽ không chỉ trỏ tay vào người mà mình đang cố thuyết phục.
Có lẽ anh đang cân nhắc lựa chọn của mình. Đặc điểm tâm lý này lan tỏa vào nhiều lĩnh vực trong cuộc sống của chúng ta. Con có muốn nghe để xem con có thể làm những gì không?”
Bạn phải chú ý đến cái tôi của người đó và làm cho họ quên mất rằng họ đang kể những câu chuyện “ngoài lề. Do đó, mọi thứ càng thoải mái, động lực của người đó càng ít. Lúc này, bạn sẽ tỏ ra thất vọng nếu cô ấy trả lời như vậy.
Các nhân viên thi hành luật pháp biết rõ và sử dụng manh mối này rất hiệu quả. Chúng có thể được sử dụng kèm theo cả những phương án tấn công và những viên đạn bạc. Quy tắc này sử dụng những gì thường được gọi là tâm lý đảo ngược.
“Chúng ta đang tiến hành cơ cấu lại một số vị trí. Thật thú vị là phản ứng này diễn ra vô thức. Câu hỏi mẫu: “Thưa bà Smith, tôi hiểu vị trí của bà cũng như kính trọng những suy nghĩ của bà.
Kết quả là, nếu bạn hỏi ai đó đang nghĩ gì hoặc cảm thấy như thế nào thì người đó sẽ trả lời: “Tôi không biết. Hầu hết mọi người không nhận thức được rằng cơ thể nói bằng một thứ ngôn ngữ riêng; những lời nói dối của bạn sẽ được nhận diện bằng thứ ngôn ngữ đó, sự thật có thể luôn được quan sát âm thầm. Câu hỏi: “Gần đây có nghe được chuyện đồn thổi gì hay ho không?”